【案例交流】如何与非财务专业的人员交流（2）

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书接上回。财务人员与领导以及其他部门的人员沟通，或是分析财务数据，可以用数字解释盈亏、可以用讲故事的方法分解财务指标，并提醒大家需要遵守既定的规则。在理论上，似乎这些方法都可行，那么如何让对方接受你的解释呢？如果他们还对你的解释存在异议呢，你会怎么办呢？这可难不倒知行社的小伙伴们，他们用案例教你如何见招拆招，那就接着往下看吧。

第一场正面交锋：面对质疑如何沟通

双姨是老资格的财务大咖了，对这类事情很有经验：“我来抛个案例，业务部门认为，不管财务人员如何算，同样的合同，同样的设备，是否要根据业务量不同与客户谈不同的价呢？如果这个月订单少，就要分摊更多的固定费用与人工成本，所以需要跟客户商量，价格要高一些，假设定价是120万元。下个月，公司订单多了，可以优惠。比如，这个月订单只有二台，需要分摊更多的制造费用与人工，就需要让客户知道，价格如果不提到150万元，我们公司就亏啦。材料成本虽只有240万元，但需要加60万元的费用。”

大宝有不同的想法： “换个说法：分级定价，销量大可以薄利多销，给与最大程度的优惠；销量小就没办法优惠，不能亏本，所以价格不能优惠。不提费用的问题，对外只提薄利多销、保本的问题。怕业务把成本构成透露给客户，这属于商业机密。”

双姨接着疏导：“财务提供的数据是正确的，打个比方，如果业务不接受这个提议，业务认为，我签订的合同是没问题的，是盈利的。但财务计算出来是亏本的，财务也认为自己的数据是正确的，并且能够一项一项列示出来。你怎么解释呢？”

大宝固执己见：“你要明白，业务是不管成本构成的，业务与客户谈判，按业务量分级定价是很常见，大家也都认可。业务不会在谈判时谈固定费用……除非你不要订单了。这有个错误的逻辑，成本是由别人算给业务的，怎么可能分级定价后还是亏本，除非一开始你的成本就算错了。另外还有一种情况，就是订单量不够。之前按10K算单价给他，现在客户只有5K，那就亏本了，业务不能没有立场。我跟客户学了一招：你质疑我，首先你得确保你的所有业务都没有问题，如果有问题，就不能质疑我。换成是会计，首先你需要看对方业务能力有没有问题，如果有问题，就没有必要给业务介绍成本分摊细目。因为会计的分摊数据肯定是按照经营结果来的，经营结果是按照成本计算出来的。”

管理员评论：“大宝，这个方法是通过攻击对方，来否定对方所有事情的一个办法，不能多用。”

大宝也承认：“其实并不能说是攻击，后台操作用大白话很难讲清楚，但有因有果，理清楚诱因，就比较容易理解，没有人会故意人为操作。解释分很多种，有时候按照对方节奏未必能更好的解决问题。”

第二场：找到对方可以接受的解释方法

双姨又重新出招：“比如，业务有一本账，认为项目材料成本低于65%，人工费用20-30%，项目肯定盈利，可现在材料成本只占50%，财务算下来的结果，项目是亏损的，这是为什么呢？因为本月订单少，相应分摊的工费高。业务不服，质疑为什么这么算，造成了签订的合同出现了问题。同时，业务也有疑问，为什么同样的项目，在不同的月份，就要订不同的价。比如，原本100万元的合同，因为这个月没其他订单，就需要多负担人工费用80万元，需要跟客户讲清楚，低于180万元，合同是亏的，你要承担我公司的工费，但这样说是要被客户骂的。生产部门也一样，这个月做了一个项目，报了30个工时，摊了30万元的人工，实际上没有付工人1万元的工资，这也是财务与业务交流的误区。再比如，营销部门认为签订的合同是赚钱的，生产部门却说没用那么多工资与费用，而财务算出来的是企业没有利润。这就是沟通障碍，标准不一。所以我认为财务与业务交流时，要剔除专业术语，要分清对外、对内不同的数据需求，特别是国内的企业领导，大都是非财务人士，他们作为业务人士，容易形成的观念是，财务提供的财务报表虽然是正确的，但在业务眼里就是错误的。”

大宝的思绪也跟上了双姨的节奏: “这种情况还没有碰到过。因为成本构成，业务是不知道的，都是系统报价。‘这个月这条生产线就做了一个订单的货，那这条生产线的人工、材料、水电费就都要算到这个订单上，加总后总成本就出来了’。如果是这条生产线，跟别人共同使用，费用就可以分摊。”

红红也很感慨: “其实就是业务与财务，在成本的计算口径上，不一致造成的，各说各的理。业务员不会把成本构成说给客户听，成本构成是商业机密。就像租房子，你一个人住你就自己承担费用，两个人住就可以分摊费用。但业务不会这么说，只能说薄利多销或者是订单不足导致亏本。订单不足带来亏本，这个说法，互相之间是有共识的，一般都用‘停工损失，资源浪费’来解释。可是根据我的理解，企业一般是先有订单，而后才组织生产的，在接受订单前，需要经过测算，有盈利才能接订单的。”

双姨接着示范：“你说的情况应该是这样解释，比如，我为你加工货物，安排专门的人做你的这个项目，做了你的项目以后，我就不能接其他项目了，你才会同意支付全部的费用。就象你租房子，你住进来，享受了全部服务，资源全给你了，那当然你需要付全部的费用了。如果客户不需要你的全部资源，那又凭什么为你的全部费用买单呢？”

大宝举一反三：“跟业务员也可以这样解释，不能说资源全给客户用了。可以说你当初订合同报价的时候，是按照10K业务量来准备资源的（包括人力资源等等），但是最后你订单不足了，我的资源已经付出去了。我尝试一下，按照双姐姐说的案例跟业务解释一下这类问题。”

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